איך לשווק את העסק שלך בעזרת אסטרטגיה שיווקית

אסטרטגיה שיווקית היא נקודת ההתחלה של שיווק נכון ואפקטיבי

אז החלטת שאת הולכת להיות עצמאית. לעסוק במה שאת אוהבת לעשות ולהגשים את החלום.
ועכשיו מה? איך להביא לקוחות לעסק? זו השאלה העיקרית שמטרידה בעלות עסקים חדשים בשנים הראשונות של העסק. וכן, גם עסק שקיים כבר שלוש שנים יכול להיחשב עסק חדש, הכל תלוי בתוצאות הכספיות ובשלב ההתפתחות של העסק.

תוהה אם העסק שלך נחשב עסק חדש? בואי נגיד שאם אין לך עדיין את התוצאות שאת רוצה ואת משתמשת במגוון מצומצם של כלים שיווקיים (פה לאוזן ו/או רשתות חברתיות ו/או נטוורקינג) – אז כן, העסק שלך נחשב עסק חדש, גם אם הוא קיים כבר 3 שנים ויותר.

במאמר שלפניך נדבר על איך לשווק את העסק שלך בעזרת אסטרטגיה שיווקית.

עסק מתפתח כמו גולם לפרפר. חייב לעבור דרך כל השלבים ואי אפשר לדלג על אף שלב
עסק מתפתח כמו גולם לפרפר. חייב לעבור דרך כל השלבים ואי אפשר לדלג על אף שלב

שיווק נכון הוא שיווק שמבוסס על אסטרטגיה שיווקית

בואי קודם כל ניישר קו לגבי “מהי אסטרטגיה שיווקית?” אסטרטגיה עונה על השאלה “איך?”. מנקודת המבט שלנו – אסטרטגיה שיווקית עונה על השאלה:

"איך אני הולכת לייצר הכנסות ממה שאני יכולה / רוצה למכור?"

לאסטרטגיה שיווקית יש 8 מרכיבים עיקריים:
מטרה – למשל להיות אוטוריטה, קליניקה מלאה, לעבוד עם האלפיון העליון ועוד.
יעד – תרגום של המטרה בכסף / במספר לקוחות / במדד אחר לטווח ארוך, בינוני וקצר (3 יעדים).
מוצרים / שירותים – איזה מוצר / שירות בדיוק אני הולכת להציע ללקוחות שלי?
קהל יעד – למי אני הולכת להציע את השירותים / מוצרים שלי?
בידול – למה שלקוחות יקנו דווקא ממני? מה מיוחד במה שיש לי להציע?

בידול הוא מנקודת המבט של הלקוח, לא שלנו. כשמתכננים אסטרטגיה שיוקית לעסק כדאי לקחת בחשבון שלפעמים נדמה לנו שהעסק שלנו מיוחד במינו בזכות איכות, ייחודיות או מקוריות. רק לקוחות יכולים להגיד אם הבידול משמעותי בעיניהם או לא
בידול הוא מנקודת המבט של הלקוח, לא שלנו. כשמתכננים אסטרטגיה שיוקית לעסק כדאי לקחת בחשבון שלפעמים נדמה לנו שהעסק שלנו מיוחד במינו בזכות איכות, ייחודיות או מקוריות. רק לקוחות יכולים להגיד אם הבידול משמעותי בעיניהם או לא

תמחיר / המחרה – כמה יעלה המוצר / השירות ללקוחות?
ערוצי פרסום – איפה אני הולכת לפרסם את המוצרים והשירותים שלי?
רמז – שיווק נכון זה שיווק שמתבסס על מגוון ערוצים ולא רק על פייסבוק.
ערוצי / מעמדי מכירה – איפה ואיך אני הולכת להציע ללקוחות לקנות ממני את המוצרים שלי?

שיווק שבו את עוברת על כל המרכיבים של אסטרטגיה שיווקית ונותנת מענה על כל אחד ואחד מהם בצורה ברורה, עקבית ושיטתית – הוא שיווק נכון!!

תשמעי מה היה לתמר ברניצקי לשתף לגבי הליווי שעברה בתוכנית "החממה",
בו בנתה גם תכנית עבודה אסטרטגית וגם קיבלה כלים מנטליים 👇👇

מרכיבים של אסטרטגיה שיווקית -
"אלוהים נמצא בפרטים הקטנים"

יש מצב שכבר קראת מאמר או שניים על אסטרטגיה שיווקית – ולכן, אנחנו רוצות שתשימי לב לכמה נקודות חשובות לגבי כל אחד מהמרכיבים.

כשמגבשים אסטרטגיה שיווקית לעסק חדש חשוב לשים לב לדקויות ולפרטים הקטנים לגבי כל אחד ממרכיבי האסטרטגיה
כשמגבשים אסטרטגיה שיווקית לעסק חדש חשוב לשים לב לדקויות ולפרטים הקטנים לגבי כל אחד ממרכיבי האסטרטגיה

יעדים

יש נשים שמאתגר להן לדבר על כסף ולכן, לא שמות לעצמן מטרה כספית או שכן שמות לעצמן מטרה כספית – אבל לא יודעות איך לחבר את מה שהן עושות ביום יום בשיווק לתוצאות הכספיות הרצויות – המספרים לא בהכרח מתכנסים.
מה כדאי לעשות?
קודם כל להגדיר את המטרה הכספית הכוללת ואז לחשב כמה צריך למכור מכל סוג של מוצר כדי להגיע לתוצאות הכספיות הרצויות.

גם אם לא תצליחי בהתחלה להשיג את המטרה הכספית, בעצם זה שהגדרת לעצמך לאן את מכוונת – יגרום לך לחשוב כל הזמן על מה את יכולה לעשות כדי להשיג את המטרה, לאורך זמן.

מוצרים / שירותים

הדגשים שאנחנו רוצות לשים בהקשר של מוצרים / שירותים הם:

עסק צריך שיהיו בו כמה מוצרים. כמה? זו שאלה שכדאי לענות עליה כל מקרה לגופו.
כדאי מאוד שהמוצרים יפנו לאותו קהל יעד.
את המוצרים אפשר לפתח “מלמטה למעלה” – כלומר, מהצורך של הלקוחות או “מלמעלה למטה” – כלומר, מתוך מוחנו הקודח והיצירתי. והכי כדאי – לשלב בין השניים.
כדאי שיהיה איזשהו קשר בין המוצרים, למשל, שמוצר אחד מוביל לרכישת מוצר שני (מה שנקרא “משפך שיווקי“).
כדאי שהמוצרים השונים יהיו בטווחי מחירים שונים, ושוב, כל מקרה לגופו.

קהל יעד

הדבר הכי משמעותי שיש לנו לומר על קהל יעד בהקשר של אסטרטגיה שיווקית הוא שכשבוחרים קהל יעד חייבים להמשיך לפתח לעומק את ההגדרה של הקהל ותוך כדי לשים לב למגוון ניואנסים מעבר לנתונים היבשים של: גיל, מצב משפחתי, מקום מגורים, מצב סוציואקונומי וכדומה.

ב“חכמולוגית – הספרייה הדיגיטלית לעצמאיות” תמצאי הדרכה מעמיקה בנושא של דיוק קהל יעד. 

בהמשך מאמר זה תוכלי למצוא אסטרטגיה שיווקית לדוגמא.

שתי נשים בנות אותו הגיל, שגרות בית ליד בית, עם אותו מספר ילדים - יכולות להיות עם צרכים והעדפות שונים לגמרי זו מזו
שתי נשים בנות אותו הגיל, שגרות בית ליד בית, עם אותו מספר ילדים - יכולות להיות עם צרכים והעדפות שונים לגמרי זו מזו

בידול

אם נדקדק ממש, נגלה שיש שלוש אסטרטגיות שיווקיות גנריות:
אסטרטגיית נישה – כשמה כן היא, אסטרטגיה שיווקית שבה אנחנו מתמקדות בנישה מסוימת של קהל.
אסטרטגיית מחיר – אסטרטגיה שמתמקדת במחירים נמוכים, כמו חצי חינם ורמי לוי או מחירים גבוהים כמו מרצדס ולקסוס.
אסטרטגיית בידול – הנפוצה ביותר כנראה, מתמקדת בהבדלים בין מוצרים ושירותים דומים ובסיבות לרכוש את האחד לעומת האחר.

זהו המרכיב הכי מאתגר להגדרה למי ששואלת את עצמה איך לשווק עסק חדש מפני שלרוב אין עדיין ניסיון נצבר שעוזר לדייק במילים ומושגים. ההמלצה שלנו בד”כ בהקשר הזה היא – פשוט לשאול את הלקוחות שכבר עבדת איתם “למה קנית דווקא ממני?”.
אנחנו מבטיחות לך שהתשובות שלהם יפתיעו אותך.
איך שואלים את זה ולהמשיך להרגיש נוח? שאלה מעולה שאנחנו עובדות עליה לא מעט ובאופן אישי בתוכניות הליווי שלנו.

ב”החכמולוגית – הספרייה הדיגיטלית לעצמאיות” תמצאי הדרכה מעמיקה בנושא של בידול.

תמחיר / המחרה

אחת השאלות שאנחנו נשאלות לא מעט – כמה לגבות על המוצר / השירות?

גם במקרה הזה – כל מקרה הוא לגופו. יש את התשובה “הרשמית” המבוססת על התייחסות לעלויות שלך (תמחור = Costing) ויש את התשובה “הרגשית” שמבוססת על החוויה הפנימית שלך מול המחיר, כלומר, מה היית רוצה לגבות ו/או מה את מרגישה נוח לגבות.

כשלוקחים בחשבון את שני המספרים – התשובה מתיישבת טוב מבפנים ואז יותר קל להציג את המחיר למי ששואל/ת – בלי להתבלבל.

עוד מונח חשוב בהקשר של מחירים הוא המונח המחרה (Pricing) המתייחס למחיר המקסימלי שלקוחות יהיו מוכנים לשלם על המוצר / השרות שלך.

ערוצי פרסום וערוצי מכירה

איפה אני הולכת לפרסם = לדבר על המוצרים והשירותים שלי.

איפה אני הולכת להציע לאנשים לקנות את המוצרים שלי.

אם את שואלת את עצמך, יש עשרות כאלו מעבר לפייסבוק…

זו בדיוק הסיבה שאנחנו תמיד אומרות שפייסבוק זה לא שיווק.

פייסבוק זה ערוץ פרסום וערוץ מכירה.

שיווק מכיל את פייסבוק / אינסטגרם ועוד – את כל מה שדיברנו עליו עד עכשיו…

כשבונים אסטרטגיה שיווקית לעסק כדאי לקחת בחשבון את כל הרכיבים האלה, ותוך כדי התהליך לראות שהם ממשיכים לעבוד יחד, כדי שהשיווק יהיה נכון ואפקטיבי
כשבונים אסטרטגיה שיווקית לעסק כדאי לקחת בחשבון את כל הרכיבים האלה, ותוך כדי התהליך לראות שהם ממשיכים לעבוד יחד, כדי שהשיווק יהיה נכון ואפקטיבי

את משתמשת בחלק מהרכיבים בעסק שלך? רוצה לעשות איתנו סדר? מלאי פרטים ונדבר

אסטרטגיה שיווקית לדוגמא

רק לשם הדוגמא, בואי ניקח עצמאית שעוסקת באימון במעברי חיים.
האסטרטגיה השיווקית לדוגמא שלפניך היא אסטרטגיה שיווקית שדומה לאסטרטגיה שבנינו עם אחת הלקוחות שלנו
באחת מתוכניות הליווי שלנו. “דומה” במובן שאת הפרטים המזהים טשטשנו, אבל העקרונות של האסטרטגיה – זהים.

מטרה עסקית – למלא את הקליניקה.

יעד – לייצר הכנסה חודשית של 10,000 ש”ח תוך 10 חודשים

מוצרים / שירותים – סדרות אימונים פרטניים, סדנאות קבוצתיות.
כלומר, שני סוגי מוצרים בסך הכל.

קהל יעד – נשים, בנות 50+, שינויים בקריירה + הילדים שעוזבים את הקן + שינויים הורמונליים גורמים להן “לאבד” את הקרקע היציבה שעמדו עליה עד עכשיו וסביב זה הן חוות אתגרים רגשיים שבאים לידי ביטוי במשקל, במצבי רוח ועוד.

בידול – בעלת העסק המציאה את עצמה מחדש כשעזבה מקום עבודה בגיל 51. היא יודעת איך הלקוחות שלה מרגישות וחוות את התקופה ומתוך החוויה האישית שלה – יודעת איך להנחות וללוות אחרות. הלקוחות אומרות עליה שהיא רואה אותן לעומק ומגלה להן דברים על עצמן – שהן לא רואות בעצמן.

שימי לב, בידול זה אינו “חזק” מספיק מפני שהלקוחות לאו דווקא יודעים להצביע על ההבדל בינה לבין מטפלות רגשיות “דומות”. אבל בשלב שבו הלקוחה נמצאה, זה היה מספיק בשביל להתחיל.

תמחיר / המחרה – כשהתחלנו לדבר עם הלקוחה על המחיר, העניינים התחילו להיות רגשיים.
בגלל זה השארנו את הנושא לסוף אחרי שמרבית האסטרטגיה השיווקית הייתה מגובשת. נתנו ללקוחה תרגיל שאנחנו מאוד אוהבות לתת כדי לבדוק מהו המחיר הנכון.
מוזמנת להשתמש בתרגיל עם עצמך.

בואי תשאלי את עצמך את השאלות הבאות:
האם אני מוכנה לתת את השירות (המסוים) ב-100 ש”ח?
אם התשובה היא לא, זה אומר שעדיין לא הגענו לרף התחתון של המחירים.
אם התשובה היא כן – אז אפשר להמשיך לבדוק במחירים נמוכים יותר עד שמגיעים לרף התחתון שמתחתיו את אומרת – במחיר הזה אני לא מוכנה.

מערכת היחסים עם כסף של אנשים בכלל ונשים בפרט - עמוקה ולעיתים סבוכה. באופן לא מודע מערכת יחסים זו משפיעה רבות על בחירת האסטרטגיה השיווקית של העסק
מערכת היחסים עם כסף של אנשים בכלל ונשים בפרט - עמוקה ולעיתים סבוכה. באופן לא מודע מערכת יחסים זו משפיעה רבות על בחירת האסטרטגיה השיווקית של העסק

מהצד השני, מצד הרף העליון – תשאלי את עצמך כמה מרגיש לי נוח לגבות?
500 ש”ח מרגיש לך נוח?
אם כן – תמשיכי להעלות את המחיר עד שתגידי, “לא, המחיר הזה מרגיש לי גבוה מדי”.
ואם 500 ש”ח מרגיש לך גבוה מדי, תרדי בהפרשים של 10 ש”ח או 50 ש”ח (תלוי בהקשר) עד שתגיעי למחיר שתגידי לעצמך – זה הרף העליון.

בין הרף התחתון לרף העליון – זה טווח המחירים שתגבי עבור מוצר שירות ספציפי.
למשל – הרף העליון יהיה התעריף הרשמי ו20% מתחתיו יהיה מחיר מבצע. שוב, רק לשם הדוגמא.

מעמדי פרסום ומכירה – הלקוחה בחרה בפייסבוק (כמובן 😉) וגם במסגרת של נטוורקינג כדי לפרסם ולקדם את הסדנאות והאימונים.

האסטרטגיה השיווקית שבנתה הלקוחה שלנו, עזרה לה גם לייצר בהירות לעצמה וגם ללקוחות שלה לגבי איך היא יכולה לעזור להן וגם עזרה לה לבחור את הפעולות השיווקיות הנכונות והאפקטיביות ביותר כדי לקדם את העסק שלה ולהביא יותר לקוחות לקליניקה. במיוחד בעסק חדש עושים הערכה ודיוק של האסטרטגיה השיווקית אחת לכמה חודשים / שנים כדי להמשיך להיות מעודכנים ורלבנטיים לקהל (ולעצמנו).

איך לשווק את עצמך בעזרת אסטרטגיה שיווקית -
נכון ומההתחלה

בשנים הראשונות של העסק, רוב העצמאיות ששואלות את עצמן “איך לשווק את עצמי נכון?” לא עובדות עם אסטרטגיה שיווקית ממגוון סיבות.

אולי מפני שמעולם לא שמעו את הביטוי וגם אם כן – “אסטרטגיה” תמיד נשמעה להן מילה גדולה ו”מפחידה”.

בחלק מהמקרים אין בתחילת הדרך מספיק נסיון נצבר שמאפשר להסיק מסקנות או לגבש תובנות לגבי האסטרטגיה השיווקית הרצויה לעסק.

בנוסף אין מספיק מודעות לחשיבות של אסטרטגיה שיווקית ולכך ששיווק נכון הוא שיווק שמתחיל באסטרטגיה שיווקית, אין הכרות עם המרכיבים של אסטרטגיה שיווקית וגם אם יש הכרות – לא תמיד יש הבנה של איך ליישם את העקרונות בעסק.

FOMO הפחד להפסיד, הוא דפוס עמוק שעשוי לנהל לך את העסק. ראי הוזהרת
FOMO הפחד להפסיד, הוא דפוס עמוק שעשוי לנהל לך את העסק. ראי הוזהרת

אולי החשש העיקרי גם שלך כשאת שואלת איך לשווק את עצמך בעזרת אסטרטגיה שיווקית הוא שאם תתמקדי – תאבדי לקוחות פוטנציאליים. מה שעובר בראש בדרך כלל הוא – אם כשאני משווקת את עצמי אני פונה לכולם ולא מצליחה לייצר את ההכנסה שאני רוצה, אז מה יקרה כשאפנה לקבוצה יותר קטנה של אנשים?
אז בכלל לא אצליח להשיג את ההכנסות שאני רוצה.

ואיך אנחנו אומרות?
הפוך גוטה, הפוך!!!

תחשבי על ניסיון לירות 100 חיצים בכיוונים שונים ולפגוע במטרה שנמצאת מולך לעומת לירות את אותם 100 חיצים לכיוון המטרה שנמצאת מולך. באיזה מהמקרים יש סיכוי גבוה יותר ליותר חיצים לפגוע במטרה?

אז לסיום, מה גילינו על אסטרטגיה שיווקית
ומה למדנו מהדוגמא?

גילינו שלאסטרטגיה שיווקית יש 8 מרכיבים. חשוב לחזור ולהדגיש שכל אחד מהם הוא קריטי ושחשוב לשים לב, בכל אחד מהמרכיבים – לפרטים הקטנים.
מתוך הדוגמא של החיצים הבנו למה חשוב שתהיה אסטרטגיה שיווקית מההתחלה כדי שתוכלי לשווק את עצמך נכון.
מתוך הדוגמא של הלקוחה למדנו איך להוריד את התיאוריה לפרקטיקה. חשוב לשים לב שאסטרטגיה עוזרת לנו לבחור, להתמקד ולהפוך את הפעולות שאנחנו עושות במסגרת הזמן שיש לנו – להרבה יותר אפקטיביות.

יש לך שאלות בקשר לתכנית האסטרטגית השיווקית לעסק שלך?
יש לך שאלות בקשר לתכנית האסטרטגית השיווקית לעסק שלך?

אנחנו מקוות שעכשיו את מבינה למה אסטרטגיה שיווקית היא התשובה האולטימטיבית ל – איך לשווק את העסק שלך נכון ואפקטיבי.

את רוצה לקצר זמנים ולעבוד עם אסטרטגיה שיווקית מההתחלה? מלאי פרטים ונדבר

אודות כותבת המאמר: גליה דונת לויטן

אודות כותבת המאמר: גליה דונת לויטן

נעים מאוד, אני גליה. את עולם השיווק גיליתי בסמסטר החמישי בתואר הראשון בהנדסת תעשייה וניהול. הרצון להעמיק ולהתמקצע בתחום הביאו אותי גם ללמוד שיווק לתואר שני בלונדון וגם לעבוד כשכירה בתחום של ייעוץ אסטרטגי ושיווקי מול ארגונים גדולים במשק הישראלי. אלה השורשים המקצועיים שלי.

לקריאה בהרחבה אודותיי לחצי כאן
אודות כותבת המאמר: <BR>גליה דונת לויטן

אודות כותבת המאמר:
גליה דונת לויטן

נעים מאוד, אני גליה. את עולם השיווק גיליתי בסמסטר החמישי בתואר הראשון בהנדסת תעשייה וניהול. הרצון להעמיק ולהתמקצע בתחום הביאו אותי גם ללמוד שיווק לתואר שני בלונדון וגם לעבוד כשכירה בתחום של ייעוץ אסטרטגי ושיווקי מול ארגונים גדולים במשק הישראלי. אלה השורשים המקצועיים שלי.

לקריאה בהרחבה אודותיי לחצי כאן
פייסבוק
ווטסאפ
אימייל
הדרכות וידאו נוספות
מאמרים נוספים
חיים בעוצמה
החממה
המלצה מתי כהן
לקוחות משתפות
המלצה מתי כהן
מתי כהן
אחד הדברים המשמעותיים בעיניי זה ההתייחסות שלכן לפן הרגשי, לחסמים שיש לבעלות עסק ודרכים יצירתיות להתמודד איתם. אתן פשוט אלופות. נקודה.
המלצה בכתב תמר ברניצקי
לקוחות משתפות
המלצה בכתב תמר ברניצקי
תמר ברניצקי
אני יודעת שאני עכשיו הבוס של עצמי בגירסה הכי טובה, ויש לי רוח גבית שמלווה ודוחפת. אני רואה את זה גם בשלוות נפש שחווה וגם במספרים.
המלצה אביטל פלור
לקוחות משתפות
המלצה אביטל פלור
אביטל פלור
שמתן אותי מחוץ לאזור הנוחות שלי - לעשות, לדעת שזה בסדר וללכת על זה. התנסיתי המון - בשיחות מכירה, למדתי את החוזקות והחולשות שלי. עשיתי לייבים וסרטונים. מצאתי את עצמי, את הקול שלי, השמעתי אותו - וזה משמעותי בשבילי.
המלצה רחל פרידמן
לקוחות משתפות
המלצה רחל פרידמן
רחל פרידמן
אני מקימה את הסטארטאפ כמעט לבד. יש לי המון שותפים אבל הכל על הכתפיים שלי וקשה להקים עסק לבד. המפגש של החממה נותן לי המון מוטיבציה, והן מלוות אותי צעד צעד עד שאני מוציאה את המיזם שלי לפועל.
<i class="fab fa-youtube"></i> המלצה אורית אליתים
לקוחות משתפות
<i class="fab fa-youtube"></i> המלצה אורית אליתים
אורית אליתים
לאחרונה אני מקבלת לא מעט שיחות ואני מרגישה שלווה ורגועה בדיבור שלי, איני מתפשרת או נרתעת אם עולה נושא המחיר. השיחות נסגרות לליווי של 6 מפגשים ומתחילים להעביר לי לחשבון אלפי שקלים לפעמים כמה פעמים ביום. ואוווו.
פעילויות קרובות
את חברה בקבוצת
“המועדון – מרחב עבודה אונליין”?
פעילויות קרובות
לצאת לאור בדיגיטל – תוכנית ליווי חדשה מתחילות ב-14.6!!
פעילויות קרובות
החכמולוגית – הספרייה הדיגיטלית לעצמאיות עלתה לאוויר!
פעילויות קרובות
הצ’קליסט שיעזור לך למלא הרצאות וסדנאות
פעילויות קרובות
המפגש הקרוב של תוכנית הליווי החממה – 6.7.20
הבלוג
ותפיסת העולם שלנו
עקבו אחרינו
WhatsApp chat

הירשמי להדרכה לצאת לאור בדיגיטל גם בקיץ >>​

הירשמי למדריך "784 סוגי פוסטים" ומהיום תמיד יהיה לך מה לכתוב!